En el competitivo mundo empresarial, entender y anticipar las necesidades de los clientes es fundamental para el éxito. Sin embargo, muchas empresas enfrentan el desafío de cómo obtener esta información de manera precisa y eficiente. Aquí es donde los estudios de mercado se convierten en una herramienta indispensable.
A menudo se
confunden con la investigación de mercado, pero es crucial comprender sus
diferencias para aprovechar cada una en el momento adecuado. Mientras que la
investigación de mercado se centra en recolectar datos sobre un sector o
competencia, el estudio de mercado se enfoca en entender profundamente a los
consumidores y sus comportamientos.
Descubre cómo un estudio de mercado bien ejecutado puede ser la solución para identificar las necesidades de tus clientes y tomar decisiones estratégicas basadas en datos concretos. A través de este contenido, exploraré qué es un estudio de mercado, los pasos esenciales para realizarlo eficazmente y ejemplos prácticos que inspirarán la aplicación de estos conocimientos en tu propio negocio. Acompáñame en este viaje y transforma tu enfoque, llevando tu empresa al siguiente nivel.
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Índice
de contenidos
- Qué es un estudio de mercado
- Para qué sirve un estudio de
mercado
- Objetivos de un estudio de
mercado
- 8 elementos de un estudio de
mercado
- 3
tipos de estudios de mercado
- Partes de un estudio de mercado
- Quién realiza un estudio de
mercado
- Cómo hacer un estudio de
mercado
- 3
ejemplos de estudios de mercado
Qué es un
estudio de mercado
Un estudio
de mercado es una investigación que busca conocer las preferencias de un sector
comercial concreto, así como para evaluar las necesidades y hábitos de un
público objetivo. Esta técnica es ideal para el desarrollo de ofertas hechas a
la medida de los consumidores y para satisfacer las demandas del mercado.
La
información recopilada del consumidor puede ser muy variada. Por
ejemplo:
- Historial
de compras
- Hábitos
de compra
- Comportamiento
del consumidor
- Información
de contacto
- Preferencias
de consumo
- Tendencias
en diseño de producto
- Satisfacción
del cliente
Cada dato
es vital para que la empresa tenga un conocimiento más profundo de su público,
y así desarrollar productos o mejoras de su marca que le permitan seguir
satisfaciendo sus necesidades y expectativas.
Para qué
sirve un estudio de mercado
Un estudio
de mercado cumple una función esencial: poner a disposición de la
empresa información sobre los cambios en el comportamiento de sus clientes.
Esta información es importante debido a que solo a través de ella se pueden
tomar decisiones informadas sobre las acciones que debe seguir una empresa para
satisfacer las necesidades del cliente y responder a las demandas del
mercado.
Por otro
lado, los estudios de mercado sirven para poner en marcha proyectos de
negocio. Antes de lanzar una oferta al mercado, las empresas deben estimar
si el producto tendrá una respuesta adecuada. Para ello es importante evaluar
las condiciones del mercado. De este modo, se pueden redireccionar
las estrategias de marketing emprendidas para continuar
brindando un mensaje adecuado mediante el producto o servicio ideal, en el
momento en que el consumidor lo está esperando.
Pero yendo más lejos, son parte constitutiva de la creación de empresas. Si bien muchas personas creen que sus ofertas son únicas, puede que estas no tengan éxito si no responden a lo que los consumidores quieren. Por ello, si actualmente estás pensando en especializarte en un nicho de mercado, un estudio de mercado puede ayudarte a definir si tu producto actual o el que vayas a emprender tendrá la rentabilidad que buscas y necesitas.
Objetivos de un estudio de mercado
Con esta información en mente, es importante ahora saber
cuáles son las metas concretas que persigue este tipo de pesquisas. Te
muestro los objetivos de un estudio de mercado.
Obtener información veraz sobre el público objetivo
El primer objetivo concreto de un estudio de mercado es
recabar información sobre el público al que quieres dirigir tus ofertas. Gracias
a estos estudios puedes hacerlo con una mirada objetiva, pero con
parámetros que sirvan para obtener datos relevantes para tu proyecto de
negocios.
Muchas veces los emprendedores tienen ideas preconcebidas de
los consumidores o bien planean lanzar productos sin haber tanteado antes el
terreno comercial. Gracias a los estudios, puedes comenzar tu proyecto con los
pies en la tierra y una mirada realista del panorama de negocios.
Entender las dinámicas internas del sector
Si bien los estudios de mercado suelen estar dirigidos al
consumidor, lo cierto es que lo más importante es el consumo en sí mismo. Y
esto no solo tiene que ver con el comprador final, sino con las condiciones
económicas en las que vive, su entorno y el desempeño de los demás competidores
en el mercado.
Al llevar a cabo estos estudios, puedes saber qué es lo que
ofrecen las demás empresas del sector, qué puede aportar el nicho y cuáles
son los elementos que más interés detonan en el cliente. Además, puedes
estimar precios, generar ideas de diseño o hasta definir tu enfoque de
marketing.
Definir nichos o audiencias concretas de interés
Otro objetivo de los estudios de mercado es definir qué
sectores son los que mayor interés pueden tener en tu oferta. Quizá durante el
análisis de datos descubras que una población denota mayores posibilidades de
compra que otras. Esto te permitirá enfocarte en clientes ideales
efectivos.
Si vas a lanzar un producto que descubriste que satisface
las necesidades de un pequeño grupo de consumidores aún inexplorado, el
estudio de mercado te permite saber si ese producto es lo que están buscando,
cuánto podrían llegar a comprar, y qué tan fácil es que te descubran y se
fidelicen con tu marca.
Mark Zuckerberg, CEO de Meta «La gente influye en la gente. Nada influye en la decisión de compra más que la recomendación de un amigo de confianza».
Credibilidad de las recomendaciones personales
Las conexiones y relaciones personales desempeñan un papel
fundamental en las decisiones de compra de las personas. La recomendación de un
amigo de confianza se ha convertido en un factor clave en el proceso de toma de
decisiones de los consumidores. Las personas tienden a valorar las opiniones de
quienes conocen y en quienes confían, ya que estas recomendaciones se
consideran más auténticas y ajustadas a sus necesidades y preferencias
individuales. La recomendación directa de un amigo es percibida como una fuente
confiable y relevante de información.
Importancia de la experiencia compartida
Cuando un amigo recomienda un producto o servicio, se
establece un nivel de credibilidad y legitimidad que puede ser determinante en
la decisión de compra. Esta influencia se basa en la idea de que las
recomendaciones personales provienen de experiencias reales y genuinas,
generando un alto grado de confianza en la recomendación y en la calidad del
producto o servicio recomendado.
La recomendación de un amigo de confianza destaca como uno
de los factores más influyentes en la decisión de compra. Esta influencia
interpersonal subraya el poder de la recomendación directa y personal en el
proceso de toma de decisiones de los consumidores, reflejando la importancia de
las conexiones humanas en el mundo del consumo.
Mark Zuckerberg, CEO de Meta
Planificar el desarrollo de productos y estrategias
comerciales
Una vez que tienes la información a la mano, sabrás qué es
lo que tus consumidores buscan, cuándo y qué características pueden sumar a su
experiencia. Esto será de gran ayuda a la hora de diseñar
tus productos de acuerdo con las exigencias o intereses de compra.
Por ejemplo, puedes descubrir que tu público ideal es
juvenil, por lo que valdrá la pena adecuar tus empaques, diseño de producto y
publicidad a las tendencias, eligiendo un tono que realmente conecte con
aquellos a quienes te diriges.
Mejorar las ofertas a través de lo observado
Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave
para el lanzamiento o mejoramiento de los productos o servicios de una empresa.
Por ello, si tu empresa ya está ofertando productos, esto no la exime
de llevar a cabo estos estudios.
Por el contrario, la realización de estudios de mercado
ayuda a que las compañías estén en un proceso de perfeccionamiento de sus
ofertas que nunca acaba. Así, se mantienen actualizadas, a la vanguardia y
listas para responder a los constantes cambios de las poblaciones de consumo.
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8 elementos de un estudio de mercado
Para plantear la estrategia de marketing adecuada a tu
empresa, un estudio de mercado debe nutrirse de algunos elementos
esenciales.
1. Producto
El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina
todos los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo:
- ¿Qué
necesidades satisface?
- ¿Cuál
es su ventaja competitiva?
- ¿Cuál
será su calidad?
- ¿Cuál
será su diseño?
- ¿Qué
características lo destacarán?
Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado,
pues a partir de las conclusiones a las que llegues podrás determinar
cuál será su precio, quién es el consumidor ideal para adquirirlo y qué
cualidades antepondrás para hacer frente a tus competidores (diferenciación
de marca).
2. Precio
Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir
estableciendo el costo que tendrá para tus consumidores. Sabes lo que
implica que tu producto pueda estar en un anaquel o llegue a las manos del
comprador final, por ejemplo:
- Costo
de producción
- Pago
de empleados
- Costo
de ingredientes/materiales
- Transportación
- Empaque
Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu
producto será materia de estudio en tu mercado, pues el precio podrá
determinar el tipo de consumidores que deseas, sobre todo de aquellos que
son inmejorables para tu empresa.
3. Clientes potenciales
Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las
características de los clientes potenciales:
- ¿Cómo
son?
- ¿Dónde
viven?
- ¿Cuánto
ganan?
- ¿Qué
gustos tienen?
Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer
datos certeros de tu público objetivo. El estudio de mercado te permite
completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus
clientes potenciales.
Si actualmente sabes qué productos son los que más
compran, ahora es tiempo de conocer qué piensan al adquirirlo y cuál es la
necesidad más fuerte que los mueve a elegirte a ti por sobre otras marcas
o productos similares.
Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de
responder más eficazmente a las necesidades de tus consumidores. De esta
manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos y
personalizados.
Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes
conocer quiénes son los tomadores de decisión (compradores finales), qué es lo
que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus productos o servicios y
qué cantidad es la que compran.
4. Competencia
Tus competidores son aquellos que se dedican o venden lo
mismo que tú y pueden representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los
detalles de la competencia como los productos que ofrecen, su precio, la forma
en que los comercializan, su posicionamiento y reputación,
etc.
Esta información que proporciona un estudio de mercado te
ayuda a definir una mejor estrategia para tus productos y servicios. Así puedes
resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu competidor no, y demostrar mayor
valor a tu público objetivo.
Es posible que aún no la descubras, pero tienes una
ventaja que te hace diferente a tu competencia y con un estudio de mercado
puedes encontrarla y explotarla. Esta ventaja puede estar integrada por
muchas variables, por ejemplo: precio, calidad, servicio, flexibilidad,
mercado o experiencia del cliente.
5. Datos
Otro elemento que no puede fallar en un estudio de mercado
son los datos. Evidentemente estos surgen tanto de los clientes como de la
competencia y hasta del producto mismo. Sin embargo, es importante no solo
verlos como información, sino como parte constitutiva de tu oferta comercial.
Los datos destacan como una parte esencial de los estudios
de mercado más modernos, debido a que las tecnologías digitales y la internet
ofrecen información radicalmente diferente a la que se podía obtener por medios
analógicos, como las entrevistas uno a uno.
Hoy en día, se puede conocer muchos más datos del usuario a
través del seguimiento de sus navegaciones, hábitos de consumo y vida personal
en redes sociales. Pero esta información no se presenta desde un punto de vista
cualitativo, sino como datos numéricos. Por ejemplo:
- Las
conexiones entre personas estudiadas.
- El
tiempo de conexión a la red.
- El
engagement del usuario en ciertas aplicaciones o plataformas.
6. Herramientas
Otro elemento indisociable de los estudios
de mercado son las herramientas. Estas pueden ser desde aquellos recursos
que se usarán para la aplicación de entrevistas impresas hasta las tecnologías
que están detrás de la creación de formularios digitales.
Algo importante a destacar es que cada etapa de la
aplicación de un estudio de mercado requiere diferentes herramientas. Por
ejemplo:
- Herramientas
de creación de encuestas
- Herramientas
de recopilación de datos
- Herramientas
de almacenamiento
- Herramientas
de análisis de datos o procesamiento de big data
7. Mercado
Puede parecer obvio que para realizar un estudio de mercado
se necesita a un mercado. Pero es importante hacer esta aclaración debido
a que se suele pensar que los estudios de este tipo únicamente son de la competencia y
de los clientes mismos.
El problema es que quedarse con estos elementos ignora que
todo consumo se da dentro de un contexto social, por lo que estudiar un
mercado implica también saber en qué condiciones económicas se
encuentra el público al que quieres dirigirte, qué cambios financieros hay en
ese contexto y cuál es el crecimiento del sector al que no te quieres
dedicar.
Muchos de estos datos aparecerán a lo largo de la
investigación, pero lo más importante es que puedas extraer esta información a
través de tus instrumentos de evaluación y que los tengas presentes a la hora
de evaluar tus resultados.
8. Metodología
Un último elemento fundamental para la buena aplicación de encuestas es la metodología a aplicar, ya sea que se trate de un estudio de mercado exploratorio, descriptivo o casual. Asimismo, será relevante que sepas qué tipo de información obtendrás, cómo procesarás los datos y qué herramientas aplicarás para cada etapa.
Esta es la parte constitutiva de un estudio de mercado y uno
de los puntos que mayor atención de tu parte requerirán. Por ello, dedicaré los
siguientes apartados para revisar cada elemento que debes integrar en tu
metodología, así como la forma en que puedes ejecutar tu estrategia
de investigación de mercado.
Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te
proporciona mayor competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él,
pues será el que defina la diferenciación.
Marketing
¿Cuáles son los propósitos empresariales de un
estudio de mercado?
1. Comprender qué buscan los consumidores para ajustar
productos y servicios a sus expectativas.
2. Analizar el entorno competitivo y detectar oportunidades
de crecimiento y posibles riesgos.
3. Mejorar campañas publicitarias y tácticas de ventas basadas en datos concretos sobre el comportamiento y preferencias del cliente.
3 tipos de estudios de mercado
- Estudio
de mercado exploratorio
- Estudio
de mercado descriptivo
- Estudio
de mercado causal
Existen tres tipos de estudios de mercado que puedes elegir,
según sea tu necesidad: exploratorio, descriptivo y causal. Te explico con
mayor detalle cada uno, a continuación:
1. Estudio de mercado exploratorio
El estudio de mercado exploratorio es utilizado, como su
nombre lo indica, para explorar el interior de un mercado y es ideal para los
siguientes casos:
- Testear
productos, logotipo o identidad de marca.
- Obtener
puntos clave para campañas o nuevos productos.
- Recopilar
alguna retroalimentación de campañas de marketing emprendidas.
- Hacer
una lluvia de ideas para crear
nuevos productos.
Es básico para realizar un estudio de mercado
inicial y para la identificación de problemas. Sus herramientas de
recopilación de información suelen ser estadísticas, entrevistas con expertos,
publicaciones de especialistas, etc.
2. Estudio de mercado descriptivo
Al igual que el estudio de mercado exploratorio, este
también indica su principal función en su nombre: describir el mercado. Este
tipo de estudio de mercado puede utilizarse para los siguientes casos:
- Conocer
y analizar hábitos de compra de los consumidores
- Analizar
datos históricos de tu empresa
- Observar
el comportamiento de los usuarios
Su función principal es cuantificar el mercado y hacer
previsiones de este. Además, es ideal para realizar una segmentación de mercado
para tu empresa.
3. Estudio de mercado causal
Este estudio de mercado también es conocido como
experimental y sirve para probar variables del mercado. Por ejemplo, si
cambias el eslogan de tu empresa, este estudio de mercado te permite saber
si este detalle repercutirá con más o menos ventas; si cambiará la perspectiva
de los clientes; si aumentará su nivel de consumo, etc.
En pocas palabras, este tipo de estudio de mercado deja ver
si las acciones emprendidas por tu empresa pueden causar cambios que influyan
de manera positiva o negativa en la estabilidad de tu producto o
servicio.
Partes de un estudio de mercado
Realizar un estudio de mercado efectivo requiere una
planificación meticulosa y una ejecución estructurada. A continuación, se
describen las partes fundamentales de un estudio de mercado, cada una
desempeñando un papel crucial para asegurar que se obtengan insights valiosos y
accionables.
1. Definición de objetivos
El primer paso en cualquier estudio de mercado es definir
claramente los objetivos. ¿Qué preguntas específicas necesitas responder? ¿Qué
decisiones se tomarán basándose en los resultados del estudio? Los objetivos
bien definidos guiarán todo el proceso y asegurarán que el estudio se mantenga
enfocado y relevante.
2. Identificación del público objetivo
Para obtener datos precisos y útiles, es esencial
identificar quiénes serán los participantes del estudio. Esto implica definir
criterios demográficos, psicográficos y de comportamiento que caracterizan a tu
público objetivo. Una comprensión clara de tu audiencia te permitirá diseñar
herramientas de recolección de datos más efectivas.
3. Diseño de la metodología
La metodología se refiere a cómo se recogerán y analizarán
los datos. Existen varias técnicas, como encuestas, entrevistas, grupos
focales y análisis de datos secundarios. La elección de la metodología adecuada
dependerá de los objetivos del estudio, el tipo de datos necesarios y los
recursos disponibles.
4. Recopilación de datos
En esta etapa, se implementa la metodología seleccionada
para recolectar la información necesaria. Es crucial asegurar la calidad y la
representatividad de los datos recopilados. Esto puede implicar el diseño
cuidadoso de cuestionarios, la selección de una muestra adecuada y la
capacitación de los encuestadores.
5. Análisis de datos
Una vez recopilados los datos, el siguiente paso es
analizarlos para extraer insights significativos. Esto puede incluir técnicas
estadísticas, análisis cualitativos y la identificación de patrones y
tendencias. El análisis debe responder a las preguntas planteadas en los
objetivos del estudio y proporcionar una base sólida para la toma de
decisiones.
6. Interpretación y presentación de resultados
Después de analizar los datos, es fundamental interpretar
los resultados de manera que sean comprensibles y útiles para los tomadores de
decisiones. Esto suele implicar la elaboración de informes, presentaciones y
visualizaciones de datos que resuman los hallazgos clave y las recomendaciones.
7. Toma de decisiones y plan de acción
El estudio de mercado culmina con la aplicación práctica de
los resultados. Basándose en los insights obtenidos, se deben tomar decisiones
estratégicas y desarrollar un plan de acción. Esto puede incluir ajustes
en productos, cambios en estrategias de marketing, o nuevas iniciativas
para mejorar la satisfacción del cliente.
8. Evaluación y seguimiento
Finalmente, es importante evaluar el impacto de las decisiones tomadas a partir del estudio de mercado. Esto puede implicar el seguimiento de métricas clave y, si es necesario, realizar estudios adicionales para ajustar las estrategias. La evaluación continua asegura que la empresa se mantenga alineada con las necesidades y expectativas de sus clientes.
Marketing
¿Qué hacer luego de tener un estudio de mercado?
1.Extraer insights clave y entender las implicaciones para
la empresa.
2. Ajustar productos, servicios y estrategias de marketing
basados en los hallazgos.
3. Ejecutar cambios y monitorizar el impacto para asegurar
mejoras continuas.
Quién realiza un estudio de mercado
Los especialistas en marketing son capaces de realizar un
estudio de mercado. Sin embargo, existe un especialista indicado para hacerlo:
el director o la directora de estudios de mercado. Se encarga de coordinar los
proyectos para recopilar, analizar, interpretar y presentar la información
obtenida. Esto, con el fin de estudiar el mercado de un nuevo producto o
servicio.
Este especialista puede formar parte desde el
levantamiento de encuestas u opiniones de la clientela hasta la presentación de
la información y el análisis a los directivos o aquellos que estén
interesados en conocer dichos resultados.
Algunos aspectos de los cuales este especialista debe estar
al tanto son:
- Tendencias
de mercado actuales
- Rendimiento
de los competidores directos
- La
opinión de las audiencias ante un nuevo lanzamiento
- Efectividad
de los mensajes de marketing emprendidos
Tienen una buena relación con los clientes, lo que les
permite saber cuál es el método más efectivo para recopilar información sobre
sus necesidades, preferencias y expectativas.
Cómo hacer un estudio de mercado: 7 pasos
- Define
tu objetivo.
- Alinea
tus objetivos con la metodología del estudio.
- Elige
tu método de recopilación de información.
- Realiza
la segmentación de tu público objetivo.
- Elige
una muestra de evaluación.
- Investiga
a tu competencia.
- Analiza
tus resultados y saca conclusiones.
Una vez que conoces la información básica acerca de un
estudio de mercado, es tiempo de decirte cómo realizar uno de manera
sencilla.
1. Define tu objetivo
Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un
producto o hacer cambios en tu marca, pues este te ayuda a determinar una
estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente potencial y
competencia. Para comenzar con tu estudio de mercado, el primer paso es determinar
hacia dónde vas y lo que quieres conseguir.
Por ejemplo, antes de emprender puedes hacerte las
siguientes preguntas:
- ¿Qué
producto quiero lanzar al mercado?
- ¿Qué
necesidades específicas del cliente saciará?
- ¿A
quién irá dirigido?
- ¿Qué
espero lograr con esta nueva incursión?
La respuesta a estas preguntas te dará una guía, así como
parámetros para saber si el lanzamiento tendrá el éxito que esperas, ya sea que
se trate de obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a
un nicho más específico, etc.
2. Alinea tus objetivos con la metodología del estudio
En un segundo momento, conocer los objetivos que persigue tu
estudio te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de
recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué
preguntar según los datos que quieras obtener.
Todo esto requerirá que establezcas una metodología clara de
trabajo. Esto implica saber quiénes llevarán a cabo el estudio, cuál es el
periodo de tiempo que destinarás a su ejecución y análisis y qué procesos
llevarás a cabo para hacer que sea útil lo recuperado.
Si bien existen diferentes metodologías del estudio de
mercado para cada uno de los tipos que vimos anteriormente, todas comparten la
complementación de dos tipos de investigaciones:
- Cualitativas,
que ocurren cuando te interesa conocer datos subjetivos y que están
relacionados con gustos, hábitos o ideas de los consumidores potenciales.
- Cuantitativas,
que destacan por ofrecer datos medibles y que se pueden procesar mediante
cálculos, números y estadísticas, lo que revela objetividad en los
productos del estudio.
3. Elige tu método de recopilación de
información
Una vez que hayas precisado la información que
necesitas reunir y la metodología que usarás, es tiempo de que elijas cómo vas
a obtener los datos que te interesan. El recurso más simple son las encuestas,
pero también puedes elegir entrevistas uno a uno o análisis de comportamiento
en redes sociales o en la web.
La ventaja es que puedes sumar los beneficios de cada una de
estas herramientas para potenciar tu estudio y adquirir mayor información, que
se complemente y que te dé un buen panorama del mercado al que te diriges. La
investigación puede ser tan extensa como lo necesites, solo
recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de que tu cliente o usuario
estará dispuesto a brindarte toda la información solicitada.
Para comenzar, es importante que formules muy bien las preguntas e interacciones que tendrás con tus clientes o usuarios para cada una de las herramientas elegidas. Para facilitar el proceso, también puedes ayudarte de fuentes de información externas como estudios, entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para tener mayor conocimiento y complementar tu investigación.
4. Realiza la segmentación de tu público objetivo
Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado
es tiempo de segmentarlo a través de la determinación de tu universo de
interés. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto
o servicio se va a dirigir. La ventaja es que tu segmentación puede ser
tan específica como lo necesites, por ejemplo:
- Ropa
deportiva para hombres que practican boxeo.
- Paletas
de maquillaje casual para mujeres empresarias.
- Juguetes
para niños con discapacidades visuales.
- Personas
veganas de entre 20 y 40 años de edad.
La idea es que contemples todos los detalles de tu público:
edad, género, necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores,
comportamiento, etc. Todo esto te servirá para armar tu buyer
persona y lograr mensajes de marketing más personalizados y exactos.
5. Elige una muestra de evaluación
Ya tienes a tu universo de interés y una metodología de
estudio. Pero lo cierto es que irás puerta por puerta intentando descubrir qué
es lo que quiere tu cliente potencial. Por el contrario, los estudios de
mercado tradicionales requieren la delimitación de ese universo mediante la
selección de una muestra representativa para llevar a cabo la
investigación y aplicación de pruebas.
Para hacerlo, deberás elegir a clientes potenciales
representativos de tu universo. Por ejemplo, si el 50 % de tu esfuerzo de
marketing será dirigido a millennials, al menos la mitad de tu muestra debe ser
de esta generación, ya sea que se trate de 50 entre 100 personas o de 500 entre
mil. Lo importante es que tengas un buen volumen de personas que realmente
representen a tu comprador ideal.
Si has optado por otras estrategias, como la evaluación de
datos en redes sociales, esta tarea puede ser más simple. En estos casos puedes
hacer que tu muestra sea del tamaño de tu universo entero y solamente obtener
las estadísticas generales del comportamiento de todo un segmento de usuarios
de Facebook, Instagram o TikTok.
6. Investiga a tu competencia
Así como has puesto mucho empeño en conocer a
profundidad a tu cliente ideal, haz lo mismo con tus competidores. Esto te
ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las
cualidades más destacadas que en realidad hagan una diferenciación entre lo que
tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.
Como ya lo mencioné, tu producto cuenta con una ventaja
competitiva que quizá no hayas detectado aún, pero que será la clave
para atraer al público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus
competidores.
Los
aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes:
- Experiencia
que brindan al cliente
- Sus
debilidades y fortalezas
- Sus
procesos de trabajo/producción
- Cualidades
más destacadas de su producto
- Beneficios
del producto que venden
- Reputación
y posicionamiento
Con esta información podrás orientar tu estrategia de
marketing hacia un mejor camino para resaltar justo lo que tus clientes
quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra.
7. Analiza tus resultados y saca conclusiones
Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es
momento de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la
estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Lo importante
es que puedas interpretar los datos en función de los objetivos que te habías
trazado al inicio de tu estrategia.
Por ejemplo, puede que hayas descubierto que el color de tu
producto no es del gusto del bloque generacional al que te diriges, que tu
competencia inmediata ya cuenta con un producto con la misma funcionalidad
destacada o que es necesario hacer mas grande el paquete de servicios que
ofreces.
Para este momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.
3 ejemplos de estudios de mercado
- Libros
didácticos para niños y niñas de primaria.
- App
para hacer ejercicio.
- Marca
de ropa para bebés recién nacidos.
1. Libros didácticos para niños y niñas de primaria
Supongamos que tu empresa estará dedicada a la producción y
venta de libros didácticos que los niños y las niñas pueden utilizar para su
educación primaria. Si bien este producto es 100 % dirigido a los infantes, la
estrategia de marketing no puede ir enfocada en ellos, en tanto que no son los
tomadores de la decisión final.
Al hacer un estudio de mercado sobre este nicho de mercado,
puedes determinar que será necesario diseñar una estrategia y un mensaje
personalizado para papá y mamá. Son ellos quienes cuentan con la capacidad
de decisión y el capital necesario para invertir en libros.
Al tener en cuenta los elementos de un estudio de mercado,
lo primero que debes determinar es tu producto:
- ¿Qué
tipo de producto será?
- ¿Para
qué edades será óptimo?
- ¿Cuáles
son las cualidades más destacadas?
- ¿Qué
diferencia a tus libros didácticos de otros?
- ¿Cuáles
serán las necesidades que cubrirán los libros?
Después podrás especificar tu precio:
- ¿Será
un producto con un alto o bajo precio?
- ¿Será
exclusivo para alumnos de colegios privados?
- ¿Contará
con complementos o un kit educativo?
Una vez que conoces cómo es tu producto y cuál es su precio,
puedes establecer quién es tu cliente potencial. Serán los padres y madres
de familia, pero ¿todos? El precio es un detonante clave para delimitar un
nicho de mercado y esto no solo se define por el costo, sino también por
las necesidades a cubrir, por ejemplo:
- Libros
didácticos para niños y niñas con discapacidad visual
- Libros
didácticos para niños y niñas con TEA
- Libros
didácticos para superar la separación de papá y mamá
- Libros
didácticos para niños y niñas con problemas en matemáticas
El estudio de mercado te permite ser tan específico como lo
necesites para resolver problemas o situaciones determinadas, no tan generales.
De esta manera, puedes hipersegmentar tu público objetivo y
elegir solo aquellos que realmente estarán interesados en adquirir un libro que
ayude a las dolencias actuales de su hijo o hija.
Por último, debes determinar tu competencia
que probablemente no sea tan extensa si vas a dedicarte a un nicho de
mercado muy específico. En tu estudio de mercado debes confirmar lo
siguiente:
- ¿Cuántos
competidores directos tiene tu mercado?
- ¿Cuál
es la diferencia entre tus libros y los de la competencia?
- ¿Cuál
es la cualidad más fuerte de tu competidor principal?
- ¿Cuál
es su mayor defecto o debilidad ante tu marca?
Conocer estos detalles te permitirá idear una estrategia
para que tus mensajes logren opacar las posibles cualidades de tus competidores
y engrandezcan las mejores características de tus libros didácticos.
Esto también puede incluir dar un mejor servicio al cliente
o aspectos extras y complementarios, por ejemplo: guías para padres y madres
con un hijo con autismo, asesorías y talleres para que la familia pueda ayudar
a sus hijos con discapacidad visual, entre otros.
Ahora, ¿cómo vas a obtener toda esta información? El estudio
de mercado, como ya lo mencioné, recurre a técnicas de recopilación de datos
como encuestas, entrevistas, grupos
focales, entre otros.
2. Lanzamiento de una app para hacer ejercicio
Ahora te mostraré de qué manera puede realizarse un estudio
de mercado para una nueva app para hacer ejercicio.
En primer lugar, te planteo el problema y el
objetivo:
Facilitar una aplicación móvil con la que los usuarios
puedan realizar diferentes ejercicios en casa y en diversas modalidades:
principiantes, moderado y experimentados.
Pero antes de definir el producto y sus elementos, es
indispensable realizar una investigación sobre las tendencias de los ejercicios
en casa que los usuarios prefieren actualmente. Sobre eso, se podrá crear
un producto más específico.
Para ello se ocupará la investigación de tendencias de
ejercicios, observación de la publicidad actual y de redes sociales, además de
foros para conocer la opinión y las necesidades de los usuarios, hoy en día.
Una vez recopilada la información se establece una
conclusión y se comienza a idear la estrategia. Una vez que se han
analizado los datos, el producto a lanzar será el siguiente:
Una app para hacer ejercicio en casa disponible para iOS y
Android, que constará de tres niveles:
- Básico
- Moderado
- Stronger
Los usuarios podrán encontrar rutinas diarias con objetos
que puedan encontrar en casa, para no tener que acudir al gimnasio, por
ejemplo: ligas de ejercicio o garrafones de agua.
Contará, bajo un precio extra, con un asesoramiento
personalizado para diseñar un plan alimentario a la medida que podrán
complementar con sus rutinas de ejercicio. Estos planes estarán divididos de la
siguiente manera:
- Dieta
con proteína animal
- Dieta
vegana
- Dieta
vegetariana
- Dieta
crudivegana
De esta manera, se puede extender
el mercado según las preferencias alimentarias que los usuarios
tengan.
Podrán realizar un seguimiento diario de sus avances dentro
de la misma app y en ella, mediante la creación de una cuenta, guardará sus
rutinas favoritas y consultarán su plan alimentario. El costo será de 10 USD al
mes; no tendrá cuota de inscripción ni costo por descarga ni contrato por
tiempo definido. La publicidad irá dirigida principalmente a mujeres entre
24 y 32 años con gusto por el ejercicio y por mantenerse en forma.
3. Marca de ropa para bebés recién nacidos
Si la empresa fuera a dedicarse a un nicho específico como
lo pueden ser las prendas de ropa para bebés recién nacidos, el estudio de
mercado tendría que realizarse de la siguiente manera:
Investigación
- Prendas
óptimas que puede usar un recién nacido.
- Telas
que no les causen irritación o alergias.
- Necesidades
motrices y tipos de movimientos de un recién nacido (para determinar
corte, tela, densidad, etc.).
Recopilación de información
- Encuesta
a mujeres próximas a tener bebés para conocer sus expectativas.
- Encuesta
a madres experimentadas pasa saber sus vivencias y preferencias.
- Conocer
el nivel de rentabilidad que podría tener el negocio de nicho.
- Investigar
cuántas personas invierten en ropa para recién nacidos y cuánto suelen
gastar en adquirirla.
Analizar a la competencia
- ¿Cuántos
competidores directos tienes?
- ¿Cuál
es la reputación de estas marcas?
- ¿Qué
es lo que las hace especiales?
- ¿Cuáles
son sus debilidades?
- ¿Qué estrategias
de comunicación y de marketing emplean?
- ¿Cuáles
son sus precios y promociones?
Determinar tus conclusiones
- Tus
competidores tienen cualidades, pero tu marca los supera en calidad y
precio.
- Las
madres de recién nacidos, tanto primerizas como experimentadas,
prefieren las prendas ligeras para sus bebés.
- Lo
que más les atrae es el uso de materiales orgánicos e hipoalergénicos, por
lo que serán dos aspectos primordiales a usar en las estrategias de
marketing.
- Están
dispuestas a pagar entre 10 y 20 USD por cada prenda.
Esta información te ayudará a diseñar tu estrategia y a crear mensajes mucho más
personalizados para que tu producto tenga el éxito que esperas.
Te he compartido estos tres ejemplos diferentes para
que compruebes que no hay una forma lineal de realizar un estudio de mercado.
Mientras sigas los elementos a analizar y recopiles la información necesaria
para presentar tus resultados, lograrás tus propósitos.
Preguntas
frecuentes sobre estudio de mercado
Estas son
algunas de las preguntas que los usuarios de nuestra comunidad HubSpot se hacen
con mayor frecuencia sobre estudio de mercado:
Cuál es
la diferencia entre un estudio de mercado y una investigación de mercado
La
diferencia principal entre un estudio de mercado y una investigación de mercado
radica en sus enfoques y objetivos. Un estudio de mercado se centra en comprender a los consumidores específicos de una empresa:
sus necesidades, preferencias, comportamientos y niveles de satisfacción.
Este tipo
de estudio se utiliza para obtener insights detallados sobre cómo mejorar
productos, servicios o estrategias de marketing para satisfacer mejor a los
clientes actuales y potenciales. En cambio, la investigación de mercado abarca
un espectro más amplio y se enfoca en analizar el mercado en su totalidad.
Cuándo
es el momento adecuado para realizar un estudio de mercado
El momento
adecuado para realizar un estudio de mercado varía según las circunstancias y
necesidades específicas de una empresa.
Generalmente,
se recomienda llevar a cabo un estudio de mercado en varias situaciones clave:
antes de lanzar un nuevo producto o servicio para evaluar su viabilidad y aceptación en el mercado, cuando se observa una disminución
en las ventas o en la satisfacción del cliente para identificar problemas y
oportunidades de mejora, al ingresar a un nuevo mercado geográfico o segmento
de clientes para comprender mejor las particularidades y preferencias de esa
audiencia, y periódicamente, como parte de una estrategia de mejora continua,
para mantenerse al tanto de las cambiantes necesidades y expectativas de los
clientes.
Qué
métodos se pueden utilizar para recopilar datos en un estudio de mercado
Existen
diversos métodos para recopilar datos en un estudio de mercado, cada
uno adecuado para diferentes tipos de información y contextos. Las encuestas
son una técnica común, ya sea en formato online, telefónico o en persona, y
permiten obtener una gran cantidad de datos cuantitativos y cualitativos de
manera relativamente rápida.
Las
entrevistas, ya sean individuales o en grupos focales, ofrecen una comprensión
más profunda y detallada de las percepciones y motivaciones de los
consumidores. Los grupos focales son especialmente útiles para explorar
reacciones y opiniones sobre nuevos conceptos o productos.